Le identità più rischiose non sono persone: guida per i partner alla governance delle identità non umane

I vecchi metodi non funzionano più

Per la maggior parte dell’ultimo decennio, la sicurezza delle identità ha significato rispondere a una domanda piuttosto circoscritta: la persona dall’altra parte di questo login è davvero chi dice di essere? Rispondere sta diventando più difficile, e non perché gli attaccanti siano più abili. Ora hanno uno strumento che fa la parte difficile al loro posto. Questo cambiamento apre anche una delle linee di ricavo più durature che un partner possa costruire oggi.

E sempre più spesso l’identità dall’altra parte non è affatto una persona. Account di servizio, chiavi API e ora agenti di IA operano con permessi reali, spesso senza un responsabile chiaro.

Il rischio meno evidente: identità che non sono persone

Il report sulla sicurezza SaaS di Kaseya, basato su 27,6 miliardi di eventi di sicurezza in oltre 50.000 ambienti di PMI, ha rilevato che il 69% degli account monitorati era composto da utenti guest, che il 56% non aveva l’autenticazione a più fattori attiva e che un avviso critico su cinque riguardava entità di servizio non umane anziché persone.

Nella maggior parte delle conversazioni con i clienti, il “rischio IA” si riduce a deepfake e phishing, ma l’esposizione più silenziosa è l’esplosione delle identità macchina che la maggior parte degli ambienti non è mai stata progettata per governare su larga scala. Uno studio di Forrester commissionato da Microsoft ha stimato l’opportunità per i partner di sicurezza in 54,35 dollari per utente al mese di ricavi attesi, con una crescita del 20% annuo. Ha indicato l’identità come una delle categorie in più rapida espansione, mentre i clienti si preparano ai rischi legati all’IA.

La governance delle identità macchina è una conversazione di servizi

I partner non dovrebbero vederci l’occasione di vendere ai clienti un altro strumento di rilevamento. Gli strumenti di rilevamento acquistati in modo isolato tendono a risolvere l’attacco del trimestre scorso, perché la tecnica evolve più in fretta di quanto un singolo modello possa essere riaddestrato. La conversazione migliore riguarda l’infrastruttura delle identità in sé: il cliente dispone di un modo indipendente per confermare una richiesta ad alto rischio e il suo ambiente di identità è governato, o solo monitorato a posteriori?

Per le identità macchina, la governance parte dal sapere chi è il responsabile di ogni account di servizio e chiave API, a cosa può accedere e quando è stato ruotato l’ultima volta. È un lavoro di servizi, del tipo ricorrente e consulenziale che sostiene i margini dei partner mentre i ricavi dalla rivendita si erodono altrove. I dati dello State of the MSP 2026 di Kaseya lo confermano: il 71% degli MSP ha riportato una crescita annua dei ricavi nella cybersecurity e il 52% ora colloca la sicurezza tra le principali fonti di ricavo, davanti a quasi tutto tranne la gestione di base di endpoint e reti.

Come avviare con i clienti una conversazione sulla sicurezza delle identità: 6 domande

Non serve proporre un prodotto per aprire questa conversazione. Queste domande mostrano dove i clienti sono esposti:

1. Dove viene usata l’IA oggi nella vostra organizzazione, compresi gli strumenti che nessuno ha introdotto deliberatamente?
2. Quanti account di servizio, chiavi API e credenziali di agenti di IA avete, chi è responsabile di ciascuno e quando è stato ruotato l’ultima volta?
3. Quando sono stati rivisti o certificati l’ultima volta gli accessi di queste identità e chi li ha approvati?
4. A cosa può accedere ogni agente di IA (caselle di posta, file, dati sensibili) e chi ha approvato quell’accesso?
5. Quando un dipendente o un collaboratore se ne va, che fine fanno le integrazioni e i token che ha creato?
6. Se un agente iniziasse a comportarsi in modo imprevisto, come lo scoprireste?

Perché Netwrix

In Netwrix, la sicurezza dei dati parte dall’identità. Non si possono proteggere i dati senza governare le identità che possono raggiungerli, perché la maggior parte dei percorsi di violazione più gravi passa da un’identità compromessa o abusata prima di arrivare ai dati stessi. Per questo governance delle identità, accesso privilegiato, rilevamento delle minacce e sicurezza dei dati lavorano insieme, anziché come prodotti separati. Questo distingue Netwrix anche dai fornitori in cui l’identità è solo una funzione che si contende l’attenzione in una suite sterminata. Una visione connessa di identità e dati vale più di una checklist quando i clienti chiedono delle tecniche di attacco, e gli attacchi accelerati dall’IA rendono queste domande sempre più frequenti.

Vale la pena costruire intorno all’aspetto economico

L’economia dell’offerta dipende dall’ampiezza dell’opportunità e dalla natura ricorrente dell’impegno. Il lavoro sulle minacce alle identità scala da un’implementazione mirata in una PMI a un impegno enterprise pluriennale, il che significa che un partner può costruirci una practice a prescindere dal segmento in cui è più forte. E poiché i prodotti Netwrix per le identità sono pensati per consolidare strumenti sovrapposti anziché aggiungere un’altra console, un cliente che gestisce più soluzioni ottiene una proposta più semplice: potenzialmente meno contratti, meno integrazioni da mantenere e un unico team che lavora su un unico insieme di avvisi.

Considerazioni finali

Gli attaccanti ora hanno un moltiplicatore di forza, e le lacune di identità che sfruttano c’erano già quasi tutte: account di servizio non governati, strumenti frammentati e una verifica che si fida di un volto o di una voce senza un secondo canale. Per i partner che costruiscono o ampliano una practice di sicurezza quest’anno, questa è l’occasione. I clienti ne usciranno meglio quando il loro partner li aiuta a governare l’identità come se fosse la porta d’ingresso, perché sempre più lo è. E i partner che sapranno sostenere bene questa tesi costruiranno un portafoglio di attività più duraturo.